理学療法士として働く中で、病院で働いていれば特に営業をする機会はなく、ただリハビリ業務や書類業務などをやっていればいいはずです。
しかし、訪問リハビリとなると『営業』というめちゃくちゃ大事な仕事が必要となります。
病院であれば病院という大きなネームバリューによって勝手に患者様は集まってきます。
患者様が集まれば自然と理学療法士は働くことができるわけです。
訪問リハビリとなると、病院と違って患者様が自然に集まってくるわけではないため、数ある訪問リハビリの事業所の中から選んでいただいて患者様を集めなくてはいけないのです。
患者様を集めるためには営業が必須となるわけです。
つまり、営業が上手くできない人は患者様が増えず、結果として事業所が潰れてしまうのです。
実際、訪問看護ステーションの廃業率は５.8%で、全業種の廃業率は３.8%といわれているので廃業率は比較的高いといえますね。
これから訪問看護ステーションの需要は高まってくるので、完璧な営業で人気のある事業所にしていきたいと思いますよね？
自分自身、初めて訪問業界に入ってたくさんの営業をしてきて、たくさんの気づきや反省点があったのでここにまとめていきたいと思います。
もし、自分と同じく営業が上手くできずに困っている方がいれば少しでも参考にしていただければ幸いです。
1．理学療法士が営業に行くのはどこ？
私たちに仕事を与えてくれる場所は大きく分けて
①居宅介護支援事業所
②病院・クリニック
③地域包括支援センター
などがあります。
仕事をいただくための営業なので基本的にはこの３つの場所に営業に行くことが多いです。
理学療法士の活きる営業場所は①と③の居宅介護支援事業所と地域包括支援センターだと考えます。
どちらも大体はケアマネージャーと呼ばれる介護支援専門員に対して営業をかけていくのです。
いかに営業によって自分の印象をケアマネージャーの記憶に残し、気に入ってもらえるかが非常に大切になるといえます。
それでは自分が試行錯誤しながら考えた営業する時に大事なポイントをお伝えしていきます！
２.新規獲得のための営業で意識すべきたった一つのポイント！
新規をもらうために意識してもらいたいたった一つのポイントをお伝えしたいと思います。
たくさん意識するものがあっても結局分からなくなってしまうのでこれだけ覚えていただきたいと思います。
そのポイントは
ケアマネージャーは複数回営業をかけて落としにいく
です！
自分も失敗してしまいましたが、初めて営業にいくとなると、とにかく早く新規をいただこうとやる気が空回りしてしまう人も多いかと思います。
とにかく良い営業をしてアピールしようとたくさん話をしてしまっていましたが、全然ダメダメでした。
一回だけの営業で新規をいただけるのは本当に稀で、奇跡的にタイミングが合えば新規をいただけるかもしれません。
例えばですけど、硬い粘土って一回こねただけじゃ柔らかくならないですよね？
少しずつ力を加えてこねって捻って少しずつ柔らかくしていきますよね。
営業も同じで少しずつケアマネの心を刺激して、継続して、いろんな方法で心を少しずつ動かしていく必要があると考えています。
一回だけで新規を貰おうなんて考えてはいけません。
複数回、継続的に営業を続けて少しずつケアマネの心を動かしていきましょう！
加えてどのようにして心を動かしていくかをお伝えしていきます。
●1回目の営業
とにかくコニュニケーションをとる！
自分たちの説明は必要最低限として、質問を投げかけ言葉のキャッチボールをとにかく意識しましょう。
よく会社の説明、支所の説明をがっちりやる人が多いと思いますが、たくさん営業に来られているケアマネさんにとってはよくわからん人から必死に説明されてもとても退屈な時間になるかと思います。
確かにどんな会社か、どんな支所なのか、どんな人がいるのかめちゃくちゃ大事なことです。
根本として信頼できる会社なのか知りたいケアマネもいるかと思います。
しかし、経験上そういったケアマネは少ないです。
それよりも非常に大切な『信頼関係の構築』を目的としてたくさん質問をして会話をすることが大事だと思いますし、会話をすることでお互いがどんな人間なのかが分かるのでお互いの記憶に残りやすくなるんだと思います。
実際、説明だけで終わらした営業と会話を心がけた営業では圧倒的に後者の方が次の営業の時も顔を覚えてくれていたケアマネが多かったです。
会話をする中でそのケアマネがどんな人で、私たち訪問リハに何を求めているのか、どんなことをしたら喜びそうか、感じたことは全て覚えて営業した後にすぐメモしておきましょう！
このメモは2回目の営業で活用していきます。
●2回目の営業
興味を持ちそうな話題を投げかけて仲を深める！
一回目でメモした内容を見返して、1回目にどんな質問やどんなやり取りをしたのか、どんな話題の時に反応が良くなったのかを復習して反応の良かった話題を投げかけていきましょう。
例えば、1回目の時に土日祝日もやっていることをお伝えすると、反応が良かったケアマネがいたとしたら、もう一度強調して土日祝日も対応しているとこをお伝えし、こちらから土日祝日も対応している訪看さんは少ないですか？とか、ケアマネさんからすると土日祝日も対応してくれる訪看さんがあると嬉しいんですかね？というような反応が良かった話題を深掘りしていくように会話を進めていくと良いです。
ケアマネさんが興味のある話題で話すと、話が弾み、あちらから色々教えてくれるようになるケースが多いように感じます。
こちらが一方的に話すよりも聞く側に回れた方が圧倒的に楽で、話している方も悪い気は絶対にしません。
自分が興味がある話をする時って、嫌な気分で話しますか？
絶対話していて気持ちが良いと思います。
ケアマネさんが私たちに求めているものや興味を持ってもらえそうな事は何なのかを考えながらコニュニケーションを取れるとすごく良いと思います。
この質の高い良い会話がケアマネとの関係を良くしていき、より記憶に残る営業となり、新規を渡すときの候補に自分が上がってくるようになるかもしれません。
●3回目以降の営業
アピールをして新規をとりにいく！
1回目、2回目と軽いジャブを打ちながら心を揺るがしてきたケアマネをここで1発打ち込んでKOさせていきましょう！
1回目、2回目とうまく営業がいかずまだ良い関係を作れていないときは焦らず2回目のようなコミュニケーションをとっていきましょう。
焦りは禁物で、相手に余裕のなさを見せつけ不信感に繋がってしまうため注意です！
1回目、2回目とうまく営業が行くと3回目からはある程度顔を知ってもらうようになり、最初よりはお話を興味をもって聞いてもらえる時間が長くなるかと思います。
聞いてもらえるこの段階でこそ、自分のアピールや支所のアピールをすべきだと思います。
最初にアピールをしたとしてもそのまま聞き流されてしまうことが多いので、ある程度顔馴染みになってからが真骨頂ですね。
他の人や他の訪看にはないストロングポイントを適度に説明し、差別化を図っていくタイミングです。
ここにお願いしてみたいとケアマネに思わせられるようなアピールをしていきましょう！
3回目で新規がもらえなかったとしても、4回目でも5回目でもとにかく継続して顔を出してアピールしていくことが本当に大切です。
へこたれずに諦めずに営業を続けて行きましょう！
①とにかくコニュニケーション！
②興味を持ちそうな話題で仲良くなる！
③どんどんアピール！
これだけ覚えて営業頑張っていきましょう！！